“Öyle bir ürün var ki elimde, adeta kendi kendini satıyor… Senin bir şey yapmana gerek yok.” Bu cümleyi hepimiz duymuşuzdur. Peki gerçekten bir ürün kendi kendini satar mı? Ürünü sattıran şey nedir? Kalitesi mi, fiyatının uygunluğu mu, yoksa başka yerde bulunmaması mı?
Aslında bir ürünü sunmadan satmak mümkün değildir. Satılan şey ne olursa olsun, onu karşımızdakine bir şekilde anlatmak, göstermek, hissettirmek gerekir. Çok kaliteli bir ürün bile yanlış bir sunumla değersiz gösterilebilir. Çünkü satıcı ürüne gerekli değeri vermezse, müşteri de vermez. Bu durumda olan şey şudur: Satıcı sadece bir ürün satmış oluruz, müşteri de sadece bir ürün almış olur. Oysa bir ürünü satmak ile bir ürünü sunarak satmak aynı şey değildir.
İşte Rıza Bey’i diğer avizecilerden ayıran tam da buydu. Rıza Bey avizeyi sadece tavana asıp “alın” demezdi. O avizeyi insanlara yaşatırdı. Mağazasına giren biri, sadece bir avize görmezdi. Avizenin altındaki yemek masasını, masadaki tabakları, çatal bıçağı, peçeteyi bile hayal edebilirdi. Rıza Bey, müşterinin zihninde bir sahne kurardı. “Mesele avizeyi tavana asmak değil,” derdi, “Onu evin içinde en güzel hâliyle hayal ettirmek.”
Aslında hayatın kendisi de bir sahne değil midir? Bizler bu sahnedeki oyuncularız, ürünlerimiz de sahnedeki roller…
Bazen bir ürünü mağazada doğru yere koymak, satışını artırır. Bazen yanlış bir yere koymak, ne kadar kaliteli olursa olsun onu görünmez kılar. Küçük bir dokunuş, küçük bir hata; bir ürünü değerli de yapar, değersiz de… Mağaza dediğimiz şey de bir sahnedir. Ürünler o sahnede rol alır. Işık, konum, yanındaki ürünler, boşluklar… Hepsi o rolün parçasıdır.
Nasıl ki eşimizle konuşma tarzımız başka, patronumuzla başka, çalışanımızla başka ise… Ürünlerin de mağazada farklı duruşları olmalıdır. Bir ürün konuşacaksa, diğerleri biraz susmalıdır. Bir ürün görünecekse, diğerleri biraz geri çekilmelidir. Çok kaliteli bir ürün bile, yanlış yerde duruyorsa değersiz görünebilir. Ama basit bir ürün, doğru sunulduğunda çok değer kazanabilir.
İnsanlar sadece ürün satın almak istemez. Aynı zamanda ilgi görmek ister. Önemsendiğini hissetmek ister. Değer görmek ister. Bu yüzden ticarette vazgeçilmez olmak, sadece kaliteli ürünle değil;
o ürünü nasıl sunduğunla ilgilidir.
Kaliteli ürün bizi bir yere kadar taşır. Ama orada kalmamızı sağlayan şey, onu nasıl sunduğumuzdur. Başarılı ticaretin sırrı tam da burada gizlidir:
Ürün değil, sunum fark yaratır.
