Ali, otomotiv mühendisliği fakültesinden yeni mezun olmuştu. Mezuniyetin ardından memleketine dönmüş, üç aylık iş arayışından sonra bir otomotiv şirketinde satış mühendisi olarak işe başlamıştı. Sevinçle ailesine müjdeyi verdi.
Ailesi hemen sorulara başladı: “Nerede çalışacaksın?” “Hangi günler çalışacaksın?” “Mesai saatlerin nasıl?” “Servis var mı?” Babası ise kalabalığın içinden tek bir soru sordu: “Maaşın ne kadar?”
Ali maaşını söyledi, sonra ekledi: “Bir de prim alacağım.” Babası merakla sordu: “Prim ne demek?” Ali, “Satılan her ürün için ekstra ücret alacağım,” diye açıkladı. Babası bir an durdu, düşündü ve sordu: “Ürün aynı ürün… O zaman neden herkes aynı satışı yapmıyor? Aynı ürünü satan iki kişi nasıl farklı rakamlara ulaşabiliyor?” Ali bu soruya net bir cevap veremedi. “Bilmiyorum baba… Öğreneceğim,” dedi.
Ayın Satış Elemanı
İlk iş gününde Ali, kendisinden daha tecrübeli olan Kemal Bey’in yanında göreve başladı. İşini seviyordu, gayretliydi, hevesliydi. Ama aradan bir ay geçmesine rağmen henüz tek bir satış bile yapamamıştı. Dinlenme alanında “Ayın Satış Elemanı” panosu vardı. Ali bazen o panoya bakıyor, bir gün kendi fotoğrafının da orada asılı olduğunuhayal ediyordu. Tam o sırada babasının sorusu zihninde yeniden yankılandı: “Aynı ürünü satan insanlar neden farklı satış rakamlarına ulaşır?” Bu sorunun peşine düştü. Ayın satış elemanı olan Muhsin Bey’i dikkatle izlemeye başladı.
Uzmanı Gözlemlemek
Muhsin Bey bazı müşterilere “abi” diye hitap ediyor, bazılarına “beyefendi” diyordu. Kimi müşteriye oldukça samimi davranıyor, kimine daha mesafeli bir duruş sergiliyordu.
Bazı müşterilere teknik detayları uzun uzun anlatıyor, bazılarına ise kısa ve net cümlelerle yaklaşmayı tercih ediyordu.Bazen aracın konforunu ön plana çıkarıyor, bazen ses sisteminden söz ediyor, bazen de güvenlik donanımlarını anlatıyordu. Her müşteride aynı ürünü satıyor, ama ürünü farklı bir yönüyle anlatıyordu. Ali daha fazla dayanamadı ve sordu:
“Muhsin Bey, hepimiz aynı ürünü satıyoruz. Peki neden satış rakamlarımız bu kadar farklı?”
Satış Müşteriyi Anlamaktır
Muhsin Bey gülümsedi: “Ali, buna tecrübe derler.” Sonra biraz durdu ve devam etti: “Satış, ürünü anlatmak değildir. Satış, müşteriyi anlamaktır. Evet, hepimiz aynı ürünü satıyoruz. Ama herkes o üründen farklı bir şey satın alır. Kimisi güvenlik satın alır, kimisi konfor, kimisi prestij…” “Sen ürünü satmaya çalışırsan zorlanırsın.
Ama müşterinin neye ihtiyacı olduğunu anlarsan ve o ihtiyaca uygun tarafını gösterirsen, satış kendiliğinden gelir.”
Ali o gün şunu fark etti: İnsanlar ticarette aslında bir takas yapıyordu. Paralarını, ihtiyaçlarını karşılayan bir değerle değiştiriyorlardı.
Ama bu takası yaparken birçok satıcı arasından seçim yapıyorlardı. Aynı ürünü satan onlarca kişi varken, tercih edilen kişi ürününden önce insanı anlayan kişiydi. Ticarette farkı yaratan şey ürünün kendisi değil; uyumdu.
Anlayıştı. İhtiyaca dokunabilmekti. Ve Ali, babasının sorusunun cevabını nihayet bulmuştu: Aynı ürün satılabilir… Ama herkes aynı şekilde satamaz.
